+1 Complémentarité et expertise des intervenants.
+2 Implication des participants par mise en situation à partir de multiples exemples.
+3 Savoir choisir et utiliser les bons modes de faire.

Objectifs

1. Savoir mesurer les enjeux de la négociation, et distinguer ce qui est négociable de ce qui ne l'est pas.

2. Savoir préparer, proposer et faire accepter les termes d’un accord ou d’un contrat satisfaisant pour les parties concernées.

3. Maitriser  les trois étapes de la négociation : préparation, rencontre, conclusion / appréciation.

Programme

Jour 1 : 10h - 18h
- Recueil des attentes et présentation de la méthode de travail et la négociation en groupe.
- Une approche de la négociation par les trois niveaux.
- Exercices d'appropriation autour de la fixation d'objectifs et des sanctuaires et périphériques.
- Jeux de rôle (2 situations),
Pour les observateurs, distribution de la grille d'observation sur le corps,
pour comprendre éclairages psychosociologiques : Contraste, Don /dette, Rejet /acceptation.
- Les trois phases de la négociation, préparation, conduite, conclusion
Jeux de rôle (3 situations)

Jour 2 : 9h - 17h
- Compréhension des trois niveaux de la communication, et son intérêt dans la négociation.
- Jeux de rôle (4 situations) : Réflexion autour du gagnant / gagnant ; marges de négociation ; positions de force, négociation offensive ou défensive.
- Jeux de rôles (3 situations).
- Analyse des comportements les plus efficaces.

Public concerné

Praticiens et cadres managers

Intervenants

Annick Penso, Consultante et professeur associé au CNAM

Session 1