« Volontairement ou non, un homme civilisé passe toute sa vie à négocier » Vauvenargues.La négociation doit être conçue comme une des activités essentielles de la vie collective. Sans négociation, les hommes restent enfermés dans un horizon étroit, celui de leurs pensées et de leurs habitudes individuelles.On ne peut plus avoir de position rigide, entrer dans des situations conflictuelles, user du rapport de domination avec un client malade, un collaborateur, un fournisseur…
+1 Complémentarité et expertise des intervenants. +2 Implication des participants par mise en situation à partir de multiples exemples. +3 Savoir choisir et utiliser les bons modes de faire.
Savoir mettre les acteurs en rapport de telle façon qu’ils se comprennent.
Savoir préparer, proposer et faire accepter les termes d’un accord ou d’un contrat satisfaisant pour les parties concernées.
Maitriser les trois étapes de la négociation : préparation, rencontre, appréciation.
Jour 1Les 12 situations types.L’autre a plus de pouvoir.L’autre paraît en savoir plus.L’épreuve de force.L’autre ne partage aucun de vos points de vue.L’autre n’est pas soumis aux mêmes impératifs que vous.Situation dans laquelle l’autre paraît inférieur.Négociation après une rupture de relation.Situation qui survient à l’improviste.Situation dans laquelle vous n’êtes pas vraiment impliqué.Négociation pour le compte d’un tiers.Situation dans laquelle vous refusez de négocier.Situation dans laquelle l’autre refuse de négocier.Jour 2Les enjeux de la négociation.Les incidents de parcours.Réactions et automatismes : transformer les défauts en qualités.
Annick PENSO, Consultante et professeur associé au CNAM
Praticiens et cadres managers